Método AIDA, o que é? Por que aplicar nas minhas vendas?
Nosso artigo de hoje será focado em um método de alta conversão de vendas, muito famoso entre os especialistas no comportamento do consumidor e que sendo bem aplicado poderá gerar inúmeros negócios a você e sua empresa, estamos falando do método AIDA.
Então pegue papel e caneta e anote tudo, pois o que estamos te passando aqui é uma dica de ouro e que muita gente COBRA pra ensinar.
Afinal, o que é o método AIDA?
O método AIDA é formado por quatro pilares, cujo suas iniciais dão nome ao método.
A – ATENÇÃO | I – INTERESSE | D – DESEJO | A – AÇÃO
Esses quatro pilares dizem muito a respeito do seu cliente e como ele se comporta no momento de uma compra, saber como dominá-los não é tarefa fácil, mas também não é um bicho de sete cabeças, vamos lá.
ATENÇÃO
Na parte da atenção o que está em jogo é a conquista do seu cliente, como você pode fazer para que o mesmo se sinta atraído pelo seu produto. Nessa etapa seus esforços devem se concentrar em despertar no cliente o desejo de necessidade ou curiosidade quanto ao seu produto.
Exemplo:
“DESCUBRA JÁ! Qual scanner mais rápido de todos os tempos?“
“DESCUBRA JÁ” – Essas duas palavras podem parecer pouco ou até mesmo quase nada para quem busca chamar a atenção do cliente, porém elas carregam um peso muito maior do que demonstram.
Usar termos como: Descubra já, saiba agora, veja você mesmo… São estratégias de captura de atenção e por serem gatilhos mentais voltados a curiosidade podem levar ao interesse de quem recebe essa mensagem, no caso, o seu cliente.
Alguns estudos dizem que para ganhar a atenção do cliente ou receptor (aquele que recebe a mensagem) são necessários apenas 3 segundos de uma mensagem, então aqui o tiro precisa ser certeiro!
O seu cliente precisa ser impactado por algo que o leve a abrir um e-mail marketing, o link do seu anúncio, o que for, mas ele precisa interagir com aquela mensagem ou estímulo que está sendo repassada a ele.
INTERESSE
Tendo a atenção garantida do seu cliente, agora nós iremos partir para o interesse, que nada mais é do que o que ele de fato representa: INTERESSE em algo, alguém, alguma coisa…
O interesse do seu cliente pode demonstrar o quão disposto ele está em comprar algo.
Exemplo:
Miguel é advogado e precisa digitalizar muitos documentos. Para isso ele utiliza o seu celular, só que o processo é lento e desgastante, o que fez com que Miguel procurasse uma revenda de scanners para avaliar suas opções.
Durante a visita ao site da revenda, Miguel se deparou com diversos modelos e cada anúncio continha uma descrição a cerca do produto, indicando suas características e funcionalidades, e em determinado momento até mesmo para qual tipo de demanda determinado modelo era indicado.
Isso fez com que Miguel, já interessado no produto, efetuasse a compra certo de que sua escolha foi a mais sensata.
No exemplo acima temos o melhor dos casos para quem vende scanners, um cliente pronto e impactado pela comunicação, que detém uma “dor latente” e desejo de compra, a venda era questão de tempo.
Mas o que levou Miguel a comprar, realmente, foi o interesse que aquele produto despertou nele! Com certeza a comunicação que a revenda utilizou foi de que aquele produto seria um facilitador de processos, algo que resolveria sua dor e faria com que ele tivesse em troca uma conquista única.
O que nos leva ao próximo pilar do método.
DESEJO
O desejo em ter ou conquistar algo é intrínseco do ser humano. Todos nós temos vontade de ter algo ou alguma coisa.
Diversas vezes durante o dia nos deparamos com um pensamento de compra. Seja por um produto específico que resolva uma necessidade básica, como alimentos, roupas, etc.
Ou produtos que solucionem uma necessidade específica, como um carro que resolveria seus problemas de locomoção para o trabalho e poderia lhe permitir viajar para outros lugares sem que precise enfrentar filas para entrar ao ônibus ou passagens caríssimas com horários nada flexíveis.
O desejo é algo nosso, algo que nos leva a consumir produtos e serviços que talvez nem quiséssemos naquele momento, mas nos faz consumir.
Sabendo a dor do seu cliente e gerando nele a atenção necessária para ser impactado pela mensagem que você quer passar a ele, tendo o produto que agregue valor a sua vida e lhe desperte o interesse em saber mais, o desejo de compra será uma consequência positiva do processo. Processo esse que só termina no próximo pilar.
AÇÃO
Aqui eu digo que é a cereja do bolo! Se tudo correr bem nos outros pilares do método aqui existe a CERTEZA de que a venda será realizada.
Porém, não quer dizer que é só você se sentar e esperar acontecer, você precisa conduzir o seu cliente até a ação.
Exemplos:
Esse é um dos anúncios de produtos que temos aqui no nosso site, repare que no lado superior direito existe o texto: SOLICITE O ORÇAMENTO.
Abaixo temos uma ficha de cadastro, que além de identificar o cliente pode servir como uma lista para contatos futuros. E um botão escrito: ENTRE EM CONTATO.
Isso nós chamamos de CALL TO ACTION (CTA), ou chamada para ação em sua tradução. O Call to Action é um dos passos importantes que leva um cliente a executar uma ação de compras, pois nele reforçamos a ação desejada.
“Compre já o seu, garanta hoje mesmo, eu quero comprar…”
São exemplos de Call to Action que pode fazer com que você engaje o seu cliente no momento da compra e por consequência venda para ele.
Aí sim sua AÇÃO será bem-sucedida!
Agora que você aprendeu mais a respeito do método AIDA, que tal aplicá-lo em suas estratégias de vendas e ver como ele pode, e vai, te ajudar a gerar mais negócios para sua empresa.
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