Por que muitas revendas desistem das licitações?
Entrar no mercado de licitações parece, à primeira vista, uma oportunidade gigante para qualquer revenda de informática. Afinal, órgãos públicos precisam comprar scanners, projetores, telas interativas, monitores e soluções de TI todos os meses, o ano todo, criando uma demanda contínua e previsível. No entanto, apesar desse cenário tão promissor, muitas revendas acabam desistindo antes mesmo de começar. E, quando observamos de perto, percebemos que a desistência não acontece por falta de oportunidade, mas por falta de preparação para a realidade desse mercado.
Continue a leitura e descubra por que tantas empresas desistem, e o que a sua revenda pode fazer para não cometer o mesmo erro.
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A burocracia das licitações parece assustadora no início!
Em primeiro lugar, muitas revendas desistem das licitações porque se deparam com um volume de documentos que não imaginavam. Afinal, participar de um processo público exige certidões atualizadas, balanço, contrato social, declarações, cadastros e uma série de anexos que, à primeira vista, parecem impossíveis de organizar. Entretanto, quando analisamos com calma, percebemos que a maioria desses documentos já faz parte da rotina fiscal e contábil da empresa. Dessa forma, o problema não está na documentação em si, mas na ausência de um método simples para colocar tudo em ordem.
Além disso, à medida que a revenda cria sua estrutura documental e mantém tudo atualizado, a burocracia deixa de ser um obstáculo e passa a ser um filtro natural. Isso significa que, enquanto concorrentes despreparados ficam pelo caminho, sua empresa avança com tranquilidade. Por isso, entender que a burocracia é apenas uma etapa inicial permite que sua revenda adote uma postura estratégica e se posicione de forma mais competitiva nas licitações.
Pregões demorados
Em segundo lugar, outro grande motivo para a desistência é a sensação de que os pregões demoram demais. Como muitos esperam resultados rápidos, participar de uma disputa marcada por impugnações, análises, negociações e recursos parece desafiador. Contudo, é exatamente nesses cenários que surgem as melhores oportunidades. Isso acontece porque os contratos mais robustos, as compras de maior volume e os órgãos mais estratégicos são, justamente, aqueles que conduzem pregões mais longos e criteriosos.
Por isso, quando uma revenda entende que persistir é parte do processo, ela passa a enxergar os pregões demorados não como um problema, mas como um diferencial competitivo. Afinal, enquanto outros desistem no meio do caminho, sua empresa permanece e aumenta significativamente suas chances de vitória. Dessa maneira, compreender o tempo das licitações ajuda sua revenda a adotar uma postura mais madura e orientada para resultados de longo prazo.
Falta de estrutura inicial
Em terceiro lugar, grande parte das revendas desiste das licitações antes mesmo de participar do primeiro pregão, simplesmente porque acredita não ter estrutura suficiente. Às vezes, a empresa pensa que precisa de um setor exclusivo, uma equipe técnica especializada ou processos super complexos para começar. No entanto, isso não é verdade. Quando analisamos as revendas que hoje se destacam no segmento público, percebemos que todas começaram pequenas, com uma pessoa aprendendo a analisar editais, outra montando propostas e outra cuidando da documentação.
Além disso, à medida que surgem as primeiras oportunidades e os primeiros contratos são fechados, a estrutura cresce naturalmente. Dessa forma, a revenda passa a entender que o conhecimento técnico, a compreensão das regras e o contato direto com distribuidores confiáveis representam uma base sólida para atuar nesse mercado. Portanto, a falta de estrutura inicial não deve ser motivo para desistir, mas sim um convite para evoluir de forma gradual, inteligente e estratégica.
As licitações são desafiadoras, mas recompensam quem decide permanecer
No fim das contas, muitas revendas desistem das licitações não porque são incapazes de competir, mas porque nunca receberam orientação adequada sobre como o processo realmente funciona. Entretanto, quando a empresa entende que a burocracia é superável, que os pregões longos revelam oportunidades e que a estrutura se desenvolve conforme o volume cresce, tudo muda. Dessa maneira, a revenda deixa de enxergar as licitações como um obstáculo e passa a vê-las como uma fonte segura, previsível e altamente lucrativa de faturamento.
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